外贸询盘处理 客户跟进技巧 B2B谈判策略
一、新手期的血泪史：我曾把百万订单聊崩了
2013年，我收到一封德国询盘写着：“请报1000台工业水泵CIF汉堡价”。
激动得手抖，三分钟就回复：“$520/台，10天交货，付款方式TT 30%定金”。
然后…就没有然后了。
后来才知道，那客户是行业龙头Buyer，人家收到20份报价，我的邮件连附件都没带参数表，直接被扔进垃圾箱。
二、询盘解剖课：三招看穿客户的“真心”
1. 真假采购商鉴别指南（附暗号对照表）
- 钓鱼型：
❌ “请发所有产品报价单”
❌ “我们需要长期合作，先寄样品到尼日利亚”
✅ 破解：要求提供公司官网或LinkedIn主页 - 比价型：
❌ “你们和XX比优势在哪”
✅ 破解：反问“您对比标准是价格/交期/认证？” - 真需求型：
✅ “需要符合ISO 15848标准的阀门，请提供材质证明”
✅ 破解：24小时内回复技术文档+视频讲解
2. 询盘分级管理术（我的Excel跟踪模板）
| 等级 | 特征 | 跟进策略 | 转化率 |
|---|---|---|---|
| S级 | 带技术参数/指定标准 | 老板亲自视频会议 | 38% |
| A级 | 问付款方式/最小起订量 | 发PI+生产流程图 | 22% |
| C级 | 只问价格 | 自动邮件序列跟进 | 3% |
三、让客户追着你跑的回复公式
1. 黄金1小时原则（附邮件模板）
错误案例：
Dear Sir, Price: $520/unit Delivery: 10 days Payment: T/T 30%正确模板：
Subject: Re: 1000pcs Water Pump – Technical Proposal with 3 Solutions Hi [First Name], Thanks for reaching out! Based on your requirement for industrial pumps to Hamburg: 1. **Solution A (Cost-Effective)** – Model XP300: $480/unit – ISO 15848 certified – 15 days production (ready for 500pcs now) 2. **Solution B (Fast Delivery)** – Stock model XS200: $520/unit – Ship within 3 days – Includes 2-year warranty [点击查看3D参数对比表] [视频讲解链接] Q: 贵司更关注成本控制还是交期优先级？ （明早10点前回复可优先排产） Best, [你的名字]2. 逼单话术六件套（WhatsApp实战截图）
- 试探需求：
“您这次采购是替换旧设备还是拓展新产线？” - 制造紧迫：
“德国原材料下周涨价8%，今天确认可锁当前报价” - 破除疑虑：
“这是我们在汉堡港的近期出货记录（附提单截图）”
四、跟进客户的“三明治打法”
第1层：技术流轰炸
- 发送产品测试视频（用Loom录制带人脸讲解）
- 附第三方检测报告（重点标出客户要求的标准）
第2层：情感牌渗透
- 周五下午发消息：“这周有帮您预留库存，是否需要保留到下周？”
- 客户国家节日时发祝福（用WorldHolidays插件提醒）
第3层：老板牌收网
- 让公司总监级发LinkedIn私信：“我们的技术团队特别为您做了方案优化…”
- 邀请参观工厂（用Matterport做3D虚拟展厅）
五、我的翻盘实录：如何把“已读不回”变成年度大客户
2021年跟进某美国客户，连续三个月未回复。后来：
- 用Hunter.io找到采购总监私人邮箱
- 发送定制化视频：“这是根据贵司官网产品设计的配套方案”
- 在对方领英动态下评论技术见解
- 最终拿下$230万订单